¿cómo aprender a negociar con personas de otras culturas?

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Llegar a acuerdos o cerrar un trato con individuos que tienen diferentes perspectivas y preferencias, tanto en lo laboral como en lo personal, representa un reto adicional en los procesos de negociación.

Entender los diversos aspectos de la negociación tales como la composición del equipo, los medios utilizados, los tiempos que conlleva, los estilos de comunicación y otros factores, pueden facilitar la misma.  

✅ ¿Cómo elegir al negociador?

Al elegir el/los negociador/es hay que tener en cuenta las prácticas culturalmente condicionadas de cada parte. Por un lado, con las culturas que tienden a ser más enfocadas a la relación, es recomendable mantener siempre el mismo equipo de negociadores, ya que la confianza establecida redundará en una mayor rapidez y fluidez del proceso. Si la cultura está más enfocada en el objetivo, esta variable resulta menos relevante y los negociadores pueden cambiar a lo largo del proceso, sin generar un impacto tan significativo.

Si la cultura organizacional de una de las partes hace énfasis en la jerarquía, debemos enviar a un negociador que esté al mismo nivel jerárquico que el interlocutor. Lo que se recomienda en estos casos es conformar un equipo integrado por un negociador de nivel jerárquico similar al interlocutor, acompañado por un experto en el tema, que podrá intervenir si su opinión es solicitada. En todos los casos resultará útil identificar quién tiene la autoridad para tomar decisiones importantes relacionadas con la negociación, y tratar de que esa persona participe de la negociación misma, ya que esto puede acelerar los tiempos cuando hay presión para cerrar un contrato a la brevedad.  

📌 Los estilos de comunicación también determinan la velocidad y claridad de una negociación

Los estilos de comunicación también determinan la velocidad y claridad de una negociación, en culturas más directas y más concretas, se dará más rápido. El estilo será  confrontativo, abierto, directo, se ejerce presión sobre el otro, pudiendo llegar a considerarse hasta agresivo. El objetivo es tratar de imponer las condiciones al otro. Se discuten los puntos difíciles al principio y nada se toma de forma personal.

En culturas más indirectas, el ritmo de la negociación será más lento, porque además estas normalmente son relacionales con lo cual habrá que involucrar a todas las partes interesadas en el proceso.  El estilo tiende a ser conciliador, se evita la confrontación abierta, se busca un tono de negociación amable y diplomático, siempre en búsqueda de consenso y soluciones del tipo “ganar-ganar”. Puntos difíciles se dejan hasta el final.

📌 Cómo se maneja el tiempo también impacta la celeridad

En culturas más transaccionales, la gente se ciñe a planes detallados y exactos, es puntual y cumple estrictamente con los acuerdos hechos. En culturas relacionales los planes son más laxos, pueden cambiar sobre la marcha y la puntualidad tampoco se observa con precisión.

La actitud que tienen las diferentes culturas al cambio y la innovación, también determina cuánta receptividad hay hacia nuevas propuestas, cuánta información se requiere para aceptarlas e implementarlas.

Ahora bien, una vez que se da por concluida la negociación, es necesario identificar si el acuerdo se cierra de palabra, con un apretón de manos y eso de por sí garantiza el cumplimiento de lo acordado, o si se necesita redactar todo con sumo detalle para la firma de un contrato final. Y aún en ese caso, ¿los términos del contrato son definitivos o modificables?

En fin, el comprender todos estos aspectos facilita no sólo el proceso mismo de la negociación, sino que contribuye a entender y prepararse tanto mental como económicamente, teniendo en cuenta a la cultura con la cual se esté tratando de llegar a un acuerdo o cerrar un negocio.

En M&M Multicultural Management ofrecemos Programas diseñados para desarrollar habilidades que permitan negociar de manera efectiva con gente de otras culturas. Para mayor información puedes consultar los diferentes Programas que abarcan este tema (Líderes Globales, Desarrollo de Competencias Interculturales, Diversidad e Inclusión, Construcción de Equipos de Trabajo Diversos e Incluyentes, Expatriados, Repatriados, Asignaciones Temporales)  

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